“Bilirdik ki, bunu böyüdəcəyik və istədiyimiz gəliri götürəcəyik. Bəzi hallarda insan, karyerası üçün belə fədakarlıqları etməyi bacarmalıdır. Etməsəniz, özünüzü necə test edə bilərsiniz? Dövlət bizə etimad göstərdi və o etimadı doğrultmalı idik”.
Yüksək maaşdan imtina edib az gəlirlə kifayətləniblər. 6 ay layihələrinin üzərində işləyib, hədəflərinə çatmaq üçün təkcə məvacibi deyil, vaxtlarını da qurban veriblər. Düşünürlər ki, insanların eqoları uğur qazanmaqlarına imkan vermir. İşin irəli getməsi üçün eqo sıfır səviyyədə olmalıdır. Məhz bu prinsiplərlə startaplarını yeddirəqəmli qiymətə xarici şirkətə satıblar.
“Kaspi” qəzetinin növbəti müsahibləri Amerika şirkəti tərəfindən alınan “Nextsale”nin təsisçiləri Taleh Kərimli və Vüsal Orucovdur.
- Taleh bəy, “Nextsale”nin yaranma mərhələsindən danışaq. Bu startap necə ərsəyə gəldi?
- Vüsal sinif yoldaşımdır.15 ildir tanışıq. O, proqramlaşmanı öyrəndi, mən isə ixtisasın dizayn tərəfinə yönəldim. Tələbəlik illərində bizə sayt sifarişləri olurdu, ikimiz düzəldib satırdıq. Mən dizayn edir, Vüsal kodlaşdırırdı. Hərbi xidmətdən gəldikdən sonra da yenidən işbirliyi qurduq və ölkə səviyyəsində layihələrə imza atdıq. Sonra qlobal bazar haqqında düşünməyə başladıq. O dövrlərdə belə təcrübələr yox idi. Potensialımızı görür, özümüzə inanırdıq. Araşdırmaların sonunda bu layihəni ortaya çıxardıq. Biz qlobal bazarda elektron ticarətlə “Nextsale”dən əvvəl məşğul olmuşduq. Saytımız vardı və onun vasitəsilə satışlar edirdik. Daha sonra o saytda olan boşluqları gördük və həll yolları barədə düşündük. Nəticədə “Nextsale” meydana gəldi. Biz ikimiz də texniki yöndə ixtisaslaşmışıq. Məhsulu ərsəyə gətirdikdən sonra satmaq lazım idi. Amma müştərilərlə danışacaq, məhsulu satacaq adamımız yox idi. Bu işi görmək üçün də Orxan Hacıyevi cəlb etdik. Orxanla 15 il öncə Amerikada yay proqramında bir yerdə idik. Orxan neft sahəsində işləyirdi və yalnız həftə sonları ofisimizə gəlirdi. 4-5 ay sonra Orxan işdən çıxmağa və bizimlə işləməyə qərar verdi. Beləliklə, bu layihəni başlatdıq.
“Pandemiyanı fürsətə çevirdik”
- “Nextsale” nədir və hansı xüsusiyyəti ilə beynəlxalq şirkətin diqqətini cəlb edib?
- “Nextsale” elektron ticarət saytlarında müştərinin hərəkətlərinə görə həllər təklif edir. Biz sayta daxil olan müştərinin tipini, hansı səhifələrdə vaxt keçirdiyini müəyyən edirik. Məsələn, əvvəlcə kişi, yoxsa qadın geyimlərinə baxdığını tapır, yaşını, zövqünü bilirik. Bunun əsasında da, qarşısına ona uyğun təkliflər çıxarırıq. Saytdan çıxmaq istəyəndə isə baxdığı məhsullarla bağlı endirim təklifini qarşısına çıxarırıq. Yaxud hansısa məhsuldan 4-5 ədəd qaldıqda, onu tələsdirmək üçün bildirim göndəririk. Bu tipli, avtomatlaşdırılmış həllərimiz var. Müştəri hansısa bir məhsulu səbətinə atıb, amma almayıbsa, ona periodik “SMS” göndərmək olur. “Nextsale” elektron ticarətdə satışın artırılması həllərini təklif edən platformadır.
- Vüsal bəy, startap 2018-ci ildə yaranıb. O vaxt elektron ticarətə maraq az idi. Pandemiya sizin üçün fürsətmi oldu?
- Bəli, biz pandemiyadan qazandıq. Ən sürətli böyümə pandemiya vaxtı gerçəkləşdi. Çünki elektron ticarətə maraq yarandı ki, bu da müştərilərimizin artmasına səbəb oldu. Eyni zamanda, komanda olaraq daha çox işlədiyimiz vaxt da pandemiyaya təsadüf etdi. Hər kəs öz evində işləyirdi, amma komanda ruhunu saxlamışdıq. Həmin vaxt bütün komanda üzvləri daha effektiv çalışırdı. Bu dövrdə onlayn ticarət saytları yaranırdı, biz də onlara xidmət verirdik. Beləliklə, pandemiyanı fürsətə çevirdik.
“İlk gündən pul qazandıq”
- Azərbaycanda uğurlu startaplar barmaqla sayılacaq qədərdir. “Nextsale” “qızıl orta”nı necə tapdı?
- Ümumiyyətlə, startapların 99 faizi uğursuz olur. Bu, qlobal statistikadır. Bizim komandamız güclü, hədəflərimiz böyük idi. Sözün həqiqi mənasında çox çalışmışdıq. Bu da bizə uğur gətirdi. Startapın hazır olduğu ilk gündən satışımız olub və bu, artan xətlə davam edib. Elə startaplar var ki, uzun müddət satış edə bilmirlər. Hər startapın ilk versiyasında problemlər olur. Bizdə də elə idi. Amma biz bununla belə satış edə bilmişdik.
- Taleh bəy, “startapdan 2 ay pul qazana bilmirsinizsə, uğursuzdur” deyibsiniz...
- Bu iddia startapın tipinə görə dəyişir. Məsələn, “Facebook” ilk 5-6 il pul qazana bilməyib. Ancaq istifadəçilər barədə məlumatı toplayırdılar. Bu qayda FB kimi startaplar üçün keçərli deyil. Amma B2B (biznesdən biznesə), bazarda hansısa onlayn xidmət satmağa çalışan startap ilk bir neçə ay sata bilmirsə, deməli, o model işlək deyil. Biz “Nextsale”nin üzərində 6 ay işlədik, sonra xidmət göstərdik. Satışa çıxardığımız ilk gün də məhsulumuzu satdıq.
“Yüksək maaşlı işlərə “yox” dedik”
- Bu gün 7 rəqəmli məbləğə satılan “Nextsale”nin ilk gəliri nə qədər idi?
- İlk gün 50 dollar qazanmışdıq. “Nextsale” ilk gündən şirkətləşib. Məhsulumuz bazara çıxmazdan öncə həm yerli, həm xarici bazardan investorlarımız var idi. Məhsul hazır olanda artıq investisiya cəlb etmişdik. Hesabımızda pul var idi və biz o vəsaitlə maaş alırdıq. Düzdür, məvacib tələblərimizə uyğun deyildi, amma hədəflərimiz var idi.
- Yəqin ki, cazibədar iş təkliflərinə də yox deyibsiniz...
- Biz işimizi atıb gəlmişdik. Hər birimizin özünə uyğun, yüksək maaşlı işi var idi. Öz məhsulumuzu yaratmaq üçün risk etdik. Böyük gəlirdən imtina edib az gəlirlə 1 il işlədik. Amma ümidimiz çox idi. Bilirdik ki, bunu böyüdəcəyik və istədiyimiz gəliri götürəcəyik. Bəzi hallarda insan, karyerası üçün belə fədakarlıqları etməyi bacarmalıdır. Etməsəniz, özünüzü necə test edə bilərsiniz? Hər birimiz öz sahəmizdə peşəkarıq. Məşhur banklardan, böyük holdinqlərdən təkliflər gəlib. Hansı şirkətə getsəydik, burada qazandığımızın 5-6 qatını qazanardıq. Amma məhsulumuza inanırdıq və yüksək maaşlı işlərə “yox” dedik.
“Nağdı qoyub nisyəyə getməkdən qorxurlar”
- Vüsal bəy, bəzi insanları pul maraqlandırır axı... Gəlir yüksəkdirsə, risk etmirlər...
- Elə startapların uğursuz olmasını səbəblərindən biri də budur. Əvvəlcə gəlir az olur, amma kənardan yüksək maaşlı iş gələn kimi cazibədar təklifə “yox” deyə bilmirlər, iş yarımçıq qalır. Ya da startapı ilkin mərhələdə satırlar. Bəzi insanların tək məqsədi çox qazanmaqdır. Onlar az gəlirə qane ola bilmirlər. Nağdı qoyub, nisyə ardınca getməkdən qorxurlar. Amma biznes riski sevir.
- Taleh bəy, “Nextsale” Amerika şirkətinə satıldı. Bəs hansı ölkələrə “yox” deyildi?
- Məhsulun xidmətlərindən istifadə edən müştərilərimizin 80 faizi Şimali Amerika və Kanadadan idi. İkinci yerdə Avropa ölkələri gəlirdi. Amma startapımızı almaq üçün Kanadadan 1, Amerikadan 2, İngiltərədən 1 təklif var idi. Yerli şirkətlərdən təklif olmamışdı. “Nextsale” çox texnoloji bir startapdır. Texniki biliyi olmayanla onu müzakirə etmək çətindir. Yerli bazarda çox adam fikirləşib ki, alandan sonra böyüdə bilməz. Texniki tərəfi dərin olduğu üçün yerli bazarda dəyərləndirə bilənlər az idi.
- Startapın satış məbləği göstərilmir. Nə üçün hələ də sirdir?
- Alan şirkətlə razılaşmamıza əsasən, kommersiya sirridir. Amma 7 rəqəmli olduğunu deyə bilərik. Marketinq strategiyasına uyğun olaraq, açıqlaya bilmirik.
- Vüsal bəy, startap mədəniyyətini necə açıqlayardınız? Startap fikirli insanlar necə olur?
- Maaşlı işdə işləyən insan heç vaxt startap mədəniyyətindən danışa bilməz. Çünki sən özün maaş alırsan, bu çətinliyi görməyibsən. O fikirli insanlar bilir ki, startap ancaq yerli bazarı hədəfləməmlidir. Texnologiyanın gücü ilə bir nöqtədə oturaraq bütün dünyaya məhsul sata bilərsiniz. Startapçı olmaq üçün texniki, danışıq, ünsiyyət bacarıqların olmalıdır. Gənclər stabil maaş alacaqları işdə işləməyə üstünlük verirlər. Bizdə startap mədəniyyətli insanlar azdır.
- Taleh bəy, layihənin uğurlu olmasında komandanın əhəmiyyəti nədir? Komandada peşəkar insanların olması kifayətdir, yoxsa başqa nüanslar da var?
- Əsas komandadır. Heç birimiz təklikdə bu işi bacara bilməzdik. İnvestor da, alan şirkət də komandaya üstünlük verir. Mənə görə, peşəkarlıq kifayət deyil. Elə peşəkar insanlar ola bilər ki, ünsiyyətdə bir-birini anlamazlar. Ona görə də, komandanı quranda uzun illər tanıdığım insanlarla yola çıxdım. Startapların uğursuz olmasının səbəblərindən biri də həmtəsisçilərin bir-biri ilə yola getməmələridir. Şirkət yaxşı investisiya ayırır, pul qazanırlar, amma yola getmirlər. İntriqa şirkəti dağıdır. Balansı saxlamaq lazımdır.
“İstədiyin nəticəni almaq üçün eqona qalib gəlməlisən”
- “Nextsale”nin uğur sirri nədir?
Vüsal: Məsuliyyət, düzgün komanda, müştəriləri dinləmək və nizam-intizam. Çox vaxt startaplar ona görə uğursuz olur ki, startapçı öz fikirləşdiyini düzəldir, amma hazırladığı da müştəriyə lazım deyil.
Taleh: Əlavə olaraq, doğru zamanlama, inam, bazarı araşdırmaq. Startaplar daha çox düzgün komandanın olmaması və bazarı tanımadıqları üçün uğursuz olurlar. Çox vaxt məhsulu düzəldirlər, amma bazarda ehtiyac olub-olmadığı haqda araşdırma aparmırlar. Biz, müştərini düşünərək məhsulu işə salırıq. Eqo məsələsi burada çox önəmlidir. İnsanların eqoları imkan vermir ki, uğurlarını davam etdirsinlər. Məsələn, bəziləri "mən bilirəm, siz bilmirsiniz”, yaxud, “mən bilən düzdür” düşüncəsinə əsaslanırlar. Müştəri də bunu qəbul etmir. İstədiyin nəticəni almaq üçün eqona qalib gəlməlisən.
- “Nextsale”nin uğurundan danışdıq. Yəqin ki, ilk mərhələdə problemlərlə də üzləşibsiniz...
-“Nextsale”ni indiki vəziyyətə gətirmək üçün onu 3 dəfə silib təzədən sıfırdan yazmışıq. Öyrənə-öyrənə böyümüşük. Səhv etməkdən heç kim qorxmasın, əsas odur ki, səhvlərdən nəticə çıxarıb, həll edə bilək. Ən böyük motivasiya satışdır. O satışları, rəqəmləri gördükcə hədəflərimiz də artdı.
- Beynəlxalq bazar üçün məhsul hazırlayıbsınız və ancaq yerli mütəxəssislərlə işləyibsiniz. Adətən hər sahədə xarici mütəxəssisə güvənirik...
- Yaxşı mütəxəssis hər yerdə var. Sadəcə axtarmaq lazımdır. Yerli mütəxəssis olsaq da, beynimiz qlobal fikirləşir. Öz aramızda yazışmalar ingiliscədir ki, bizdən sonra yeni bir işçi gəlsə, işi tez anlasın. Biz istənilən mühitə tez adaptasiya ola bilirik. Burada təhsil çox önəmlidir. Bizim başladığımız vaxtlarda çətin idi. Amma indi yeni yaranan texnologiyalar çox böyük imkanlar açır. Yeni nəsil çox ciddi və güclü gəlir. Onlar xarici mütəxəssis olmadan daha böyük işlər görəcəklər.
“Proqramdan 55 min dollar investisiya götürdük”
- “Nextsale”yə dövlət necə dəstək verdi?
- Real iş görürsünüzsə, nizam-intizam varsa, dövlət dəstəyi mütləq olacaq. Bizə ilk gündən “ASAN” xidmət, INNOLAND İnkubasiya və Akselerasiya Mərkəzi inanıb, dəstəkləyib. 1 il INNOLAND-da pulsuz ofis, internet, kompüterlə təmin olunmuşuq. Bir dəfə proqramla Gürcüstana qəbul almışdıq. Bu, ağır pandemiya dövrünə düşmüşdü. Şirkət bizə investisiya da edirdi. İlk görüşə onlayn qoşulduq, ikincisinə getməli idik. Azərbaycandan çıxış, Gürcüstandan giriş bağlıdır. Nazirlər Kabinetinin xüsusi icazəsi ilə bizi dövlət sərhədindən keçirdilər. 4 nəfər proqramda iştirak etdik. Həmin proqramdan 55 min dollar investisiya götürdük. Dövlətin bizə bu kimi dəstəkləri ən böyük motivasiyadır. Berlində məşhur sərgi var idi. Orada bizim üçün Azərbaycan pavilyonu kirayə götürdülər. Bizi dövlətin maddi dəstəyi ilə göndərdilər və məhsulumuzu sərgilədik. Dövlət bizə etimad göstərdi və o etimadı doğrultmalı idik.
- Bir çox startapçılar investorun olmamasından şikayətlənir.
- İnvestor var. İlk mərhələdə investor azərbaycanlı olub, digər mərhələlərdə Almaniya və Gürcüstandan idi. İnvestisiya baxımından heç bir problemimiz olmayıb. İndiyə kimi 200 000 dollar investisiya almışıq. Düzdür, bizim ölkədə azdır, bunu danmaq olmaz. Lakin demək olmaz ki, investor yoxdur. Biz investorun vəsaitini öz cibimizin pulu kimi bilib qənaət etmişik. Bəzi hallarda başqa formada xərclənir, bu da investor tərəfindən inamın itməyinə səbəb olur. Qazancımızla işimizi inkişaf etdiririk. Hər ayın əvvəlində ötən ayın bütün rəqəmlərini investorlara göndəririk. İnvestorun məqsədi qoyduğu pulu artıqlaması ilə geri götürməkdir. Bunu edə bilirsə, yatırır, qazana bilmirsə, pul vermir. “İnvestor yoxdur” deyənlərə sual verirəm: Düzgün məhsul varmı? Düzgün və şəffaflıq olduqda, satmağı bacardıqda işlər də yolunda gedir.
